caseblog

آیا هنوز هم مانند سال 1999 محصول خود را معرفی می کنید؟

31 شهریور 1397

31 شهریور 1397

آیا هنوز هم مانند سال 1999 محصول خود را معرفی می کنید؟

 

در چند سال گذشته تغییرات وسیعی در دنیای بازاریابی در جهان فروش رخ داده است. حدس بزنید چه تغییراتی؟

"همه چیز به هم مرتبط هستند"

محصولاتی که در گذشته عرضه می شد دیگر خریدار ندارد و شیوه فروش محصولات نیز مانند گذشته نباید باشد. به همین دلیل نیز بازاریابی جدیدی پدید آمده و مفهوم فروش رقابتی به شدت برجسته شده است.

بنابراین بسیاری از ما رویکردهای فروش و شیوه های بازاریابی مان را تغییر داده ایم. اما به نظر می رسد ارائه جلسه محصول همپای این شیوه به روز نمی شود. بیشتر ما هنوز در سال 1999 مانده ایم.

جهش بزنید

همه ما در برابر تغییر مقاومت می کنیم. تغییر می تواند ترسناک باشد، اما اجازه دهید تا با آن مواجه شوید، نحوه جلسات ارائه ما در مدت زمان طولانی تغییر نکرده است. اما کسانی برنده خواهند شد که جهش بزنند، برندگان که بزودی برجسته خواهند شد.

هنگامی که شما به یک جلسه با یک مشتری احتمالی می روید و پس از آن که لپ تاپ خود را برای ارائه روشن می کنید به نظر می رسد که فرد دیگری وارد اتاق شده است؛ همه به لپ تاپ نگاه می کنند و توجه از شما برداشته می شود.

پس چگونه می توانیم جلسه بازاریابی را به جلو ببریم؟ یک نقطه قوت در شما این است که وقتی برای ارائه می روید معمولاً 80 تا 90 درصد از سؤالات احتمالی که ممکن است از شما بپرسند را می دانید. البته هر مشتری بالقوه ای سوالات مختلفی را مطرح می کند که این کمی دشوار است، اما همچنین یک فرصت ارزشمند نیز در اختیار شما قرار می دهد.

ابتدا پرسش ها مطرح شوند

وقتی من در یک مراسم سخنرانی می کنم، همیشه به مخاطبان می گویم که پرسش و پاسخ مهمترین بخش ارائه من است؛ زیرا زمانی که آن ها از من سوالاتی که واقعاً مایل هستند بدانند را می پرسند به من در ارائه نکاتی که می خواهم بگویم کمک می کند. نکته همین است. قبل از اینکه بتوانید تاثیر زیادی در ارائه خود داشته باشید، باید بدانید که آیا مخاطبتان به آن علاقه مند می باشد؟

ارائه گفتگو محور باشد

ارائه گفتگو محور مبتنی بر ایجاد یک ساختار زیبا برای ارائه است و می تواند تمام محتوایی که برای جلسه ارائه نیاز دارید را در اختیار شما قرار دهد (البته احتمال دارد شما فقط از بخشی از آن محتوا استفاده کنید) و همچنین این ساختار باید منعطف و کاملا قابل دسترس باشد. بنابراین این ساختار می تواند شبیه چه چیزی باشد؟

این ساختار می تواند با گفتگو شروع شود. به اتاق ملاقات بروید، لپ تاپ خود را روی میز بگذارید و با مشتری شروع به صحبت کنید. این ترکیب باعث می شود تا بفهمید مشتری در 30 دقیقه پیش رو از شما چه می خواهد؟ و سپس راهی خواهید یافت تا مشتری را در حوزه کسب و کار خود به چالش بکشید. از این شیوه ارائه مکالمه گونه در ابتدای جلسه، می توانید متوجه شوید که از چه محتوایی باید در ارائه خود استفاده کنید.

نکته پایانی

به عنوان یک فروشنده چیزی که برای شما اهمیت دارد این است که بتوانید پایان ارائه را کنترل کنید. شما باید بدانید که فضای مکالمه را به کجا باید ببرید و کجا نیاز به توقف دارید. مهم ترین مسئله این است که مشتری در پایان ارائه شما باید احساس طبیعی، متناسب و مشتاقانه ای داشته باشد. البته باید توجه کرد این احساسات برای هر فرد متناسب است.

وقت آن است که همه چیز را عوض کنید. بنابراین اجازه ندهید تا مباحث موضوع ارائه را کنترل کنند، بلکه این ارائه گفتگو محور است که باید جلسه ارائه را هدایت و کنترل نماید.

منبع: marketingdonut

به آوانک بپیوندید
Share
تندیس طلائی رهبری
نشان عالی رضایت مندی مشتری

استفاده از مطالب سايت آوانک فقط برای مقاصد غیر تجاری و با ذکر منبع بلامانع است. کليه حقوق اين سايت متعلق به نرم افزاری آموت می‌باشد.

شرکای تجاری شرکت توسعه ارتباط و خدمات طلائی خاورمیانه و شرکای تجاری شرکت مخابرات ایران
مجوز شماره 735/8420726 شرکت مخابرات ایران
Top