caseblog

چگونه اعتراض مشتریان در رابطه با قیمت را مدیریت کنیم؟

22 اردیبهشت 1397

22 اردیبهشت 1397

چگونه اعتراض مشتریان در رابطه با قیمت را مدیریت کنیم؟

آوانک: همیشه این سوال پیش می آید که هنگام اعتراض مشتریان در رابطه با قیمت چگونه باید این اعتراض را مدیریت کرد؟ اگر مشتری از شما خواست تا در رابطه با قیمت برای وی کاری کنید، همیشه سعی کنید که این درخواست را به تاخیر بندازید.

اگر این کار امکان پذیر نبود و مشتری با این درخواست شما موافقت نکرد، تعدادی راهکار دیگر وجود دارد که در جلوگیری از تخفیف دادن به شما کمک می کند و می تواند عبارت "خیلی ممنونم، نیاز ندارم" را به عبارت "بله، حتما نیاز دارم" تبدیل کند.

خودتان را متقاعد کنید. ابتدا و قبل از هر چیزی ضروری است خودتان را متقاعد کنید که قیمت پیشنهادی شما منطقی و عادلانه است. اگر قیمت تان خیلی بالاست، پس قطعا نگرانی های مشتریان را به درستی درک نمی کنید. اگر فکر می کنید قیمت تان منصفانه نیست، حتما با کسی راجع به آن صحبت کنید، همکاران، مشتریان و هر کسی که می تواند در این زمینه راهنمایی درستی به شما بدهد.


بحث راجع به قیمت را به آخر مکالمه خود با مشتریان موکول کنید. برای درک بهتر این موضوع مثال زیر را در نظر بگیرید. اگر من از شما بپرسم 20000 یورو قیمت مناسبی است یا خیر؟ پاسخ شما چیست؟ قطعا نمی توانید نظر صحیحی در این باره ارائه دهید. قیمت به محصولی که خریداری می کنید بستگی دارد. در همین مثال اگر محصول موردنظر هلی کوپتر باشد، این قیمت نه تنها گران نیست بلکه بسیار ارزان نیز می باشد، اما این قیمت برای خرید یک عدد ساندویچ بسیار نجومی است. بنابراین قبل از اینکه سر قیمت بروید، ابتدا مزایایی که این محصول به مشتریانتان ارائه می دهد را برای وی کاملا روشن کنید. هنگامی که مشتری ابتدا ارزش های خرید این محصول را درک می کند و سپس قیمت آن را می فهمد، می تواند به درستی تحلیل کند که آیا خرید این محصول در مقایسه با ارزش هایی که برای وی فراهم می آورد منطقی و عادلانه است یا خیر؟ 

چندین گزینه پیشنهاد دهید. دو، سه و یا چند گزینه با قیمت های مختلف مد نظر داشته باشید. به این ترتیب، اگر مشتریان شما گمان کردند قیمت یکی از محصولات شما بالاست می توانند گزینه ارزان تری را انتخاب کنند.

از قبل آمادگی داشته باشید. سعی کنید راجع به ایراداتی که ممکن است به قیمت های پیشنهادی شما وارد شود پاسخ های آماده ای داشته باشید. در زیر چند ایده وجود دارد:

"این صحبت بستگی به این دارد که شما این محصول را با چه محصولی مقایسه می کنید؟ نتیجه ای که استفاده از این محصول می تواند برای شما فراهم آورد بیشتر از یک میلیون یورو است. در حالی که قیمت این محصول تنها 20000 یورو است، در حقیقت نرخ بازگشت سرمایه این محصول بسیار بالاست"

"اگر شما خواسته باشید من می توانم قیمت این محصول را کاهش دهم، کدام قسمت از این سرویس برای شما کم اهمیت تر است تا من آن قسمت را برای شما حذف کنم؟"

"قیمت پیشنهادی شما برای این محصول چیست؟"

فراموش نکنید که همیشه افرادی هستند که از بحث راجع به قیمت لذت می برند، بنابراین توانایی کنترل بحث و پیروز میدان شدن مهارتی اساسی است که حتما باید از آن برخوردار باشید. قطعا مشتریان شما نیز مانند تمام افراد تمایل دارند احساس کنند با قیمت خیلی مناسبی خریدشان را انجام داده اند، بنابراین وظیفه شما به عنوان فروشنده این است که در نهایت به قیمتی برسید که هر دو طرف معامله احساس می کنند منطقی و عادلانه است. به عبارت دیگر باید معامله ای برد-برد را ترتیب دهید، این امر می تواند تضمین کند که شما به تلاشتان برای متقاعد کردن مشتریان و آن ها به خریدشان از شما ادامه خواهند داد.
منبع:
marketingdonut

به آوانک بپیوندید
Share
تندیس طلائی رهبری
نشان عالی رضایت مندی مشتری

استفاده از مطالب سايت آوانک فقط برای مقاصد غیر تجاری و با ذکر منبع بلامانع است. کليه حقوق اين سايت متعلق به نرم افزاری آموت می‌باشد.

شرکای تجاری شرکت توسعه ارتباط و خدمات طلائی خاورمیانه و شرکای تجاری شرکت مخابرات ایران
مجوز شماره 735/8420726 شرکت مخابرات ایران
Top