مشتریان در مواجهه با خدمات یا محصول شما سه واکنش ممکن است نشان دهند:
- از شما خرید کنند
- وارد سایت شما شوند، اطلاعاتی باقی بگذارند و بروند
- بدون ارائه هیچ اطلاعاتی، خرید نکنند
ما در این مقاله میخواهیم به گروه دوم که لید خوانده میشوند بپردازیم. لید همان مشتری راغب است که با کمی صرف وقت و هزینه میتوانید او را به مشتری تبدیل کنید. لید اصولا به افرادی گفته میشود که نسبت به محصول یا خدمات شما علاقه نشان دادهاند و ممکن است در آینده نزدیک از شما خرید کنند.
انواع لید چه تفاوتی دارند؟
لیدها ممکن است شرایط مناسبی برای اینکه تبدیل به مشتری شوند را داشته یا نداشته باشند؛ بر همین اساس و با توجه به این نکته که لیدها در چه مرحلهای از چرخه کسب و کار ما جذب میشوند، به انواع مختلفی تقسیم میشوند که در ادامه به آن خواهیم پرداخت.
لیدهای واجدالشرایط بازاریابی (MQL)
MQL در واقع همان مخفف Marketing Qualified Lead است؛ این دسته از افراد، واکنش مثبتی نسبت به روشهای بازاریابی شما نشان میدهند. مثلا این عده پستهای شما را در شبکههای اجتماعی مختلف میبینند و از طریق راههای مختلف با شما تعامل برقرار میکنند. نکته مهم درباره این دسته این است که تبدیل به مشتری شدن این دسته از لیدها قطعیتی ندارد اما باعث رونق گرفتن روشهای بازاریابی شما میشود و البته ممکن هم هست که در نهایت تبدیل به مشتری وفادار شوند.
لیدهای واجدالشرایط فروش (SQL)
Sales Qualified Lead یا لیدهای واجدالشرایط فروش، یک قدم جلوتر از مشتریان راغب بازاریابی هستند؛ این لیدها علاقه به خرید از شما دارند و احتمال خرید آنها هم بسیار زیاد است. مثلا ممکن است از طرق مختلف، درباره محصول یا خدماتتان از شما سوالاتی بپرسند.
لیدهای واجدالشرایط محصول (PQL)
Product Qualified Lead یا همان لیدهای واجدالشرایط محصول، کسانی هستند که از نسخه رایگان و دموی شما استفاده کردهاند و حاضرند برای دستیابی به خدمات کاملتر یا دائمی، هزینه بپردازند و تبدیل به مشتری شوند. مثلا کسانی که دموی رایگان 10 روزه آوانک را استفاده میکنند، جزو همین دسته قرار میگیرند.
لیدهای واجدالشرایط خدمات
این لیدها با بازاریابان یا کارشناسان فروش کسب و کارها صحبت میکنند و از این طریق مجاب به خرید میشوند.
هدف از لید جنریشن (lead generation) چیست؟
افزایش فروش و جذب مشتریان جدید از اهداف مهم و اصلی هر کسب و کاری است؛ چرا که هر کسب و کاری نیاز به افزایش درآمد و بزرگ تر شدن دارد. در همین راستا هم جذب مشتریان جدید اهمیت پیدا میکند. جذب لید بیشتر شما را به سمت و سوی فروش بیشتر میبرد و خوب چه هدفی مهمتر و سودمندتر از این؟
دلیل اهمیت جذب لید در کسب و کارها چیست؟
جذب لید هزینه نسبتا کمی دارد تا اینکه وقت و هزینه صرف کنید برای افرادی که در نهایت هم قصد خرید از شما را ندارند؛ در نتیجه جذب لید مهم و بر روند کاری کسب و کارها تاثیرگذار است.
نحوه تولید لید
تولید لید مراحل مختلفی دارد که در ادامه به آنها اشاره خواهیم کرد:
- پیدا کردن مخاطب هدف
- تنظیم برنامه تبلیغاتی
- طراحی یک قیف فروش
روش های کاربردی برای جذب لید
روشهای مختلفی برای تولید لید وجود دارد که در ادامه برخی از تاثیرگذار ترین آنها را بررسی خواهیم کرد.
تولید لید از طریق سئو
یکی از روشهای خیلی معمول و پر تکرار برای یافتن کالا یا خدماتی که مدنظرمان هست، سرچ در موتورهای جستجو است؛ در نتیجه اگر شما از دیگر رقبا بالاتر باشید، احتمال مراجعه مشتری به شما بیشتر است. در این میان سئو وظیفه دارد که سایت شما را در موتورهای جستجو به جایگاه بالاتری برساند تا مشتری زودتر از بقیه رقبا، به شما مراجعه کند. این روزها که نتایج موتورهای جستجو نقش مهمی در انتخاب افراد دارد، از تاثیر سئو در کسب و کارتان غافل نشوید.
تولید لید از طریق تبلیغات
تبلیغات در بخشهای مختلف میتواند شما را به مخاطب یادآوری کند و مشتریان بالقوهای برای شما تولید کند. تبلیغات شامل دستههای مختلفی مثل تبلیغات همسان هدفمند، تبلیغات پوش نوتیفیکیشن و تبلیغات درون اپلیکیشنی میشود که هر یک کاربرد خاص خود را دارد.
- تبلیغات همسان هدفمند: این تبلیغات به افرادی نمایش داده میشود که به حوزه کاری شما مرتبط هستند؛ برای مثال اگر کسب و کار شما فروش لوازم ورزشی باشد، بهتر است در سایتهای ورزشی تبلیغ کنید که افراد علاقهمند به این حوزه شما را ببینند.
- تبلیغات پوش نوتیفیکیشن: شما میتوانید از طریق مرورگر کامپیوتر یا گوشی محصول یا خدماتتان را به مشتری یادآوری و گوشزد کنید.
- تبلیغات درون اپلیکیشنی: هر فردی اپلیکیشنهای مختلف با کاراییهای متفاوتی روی گوشی خود دارد که هر یک فرصت بسیار خوبی برای تبلیغ کالا یا خدمات مرتبط است.
علاوه بر این موارد، گونهای از تبلیغات جدیدتر هم میتواند نام شما را در ذهن مخاطب حک کند؛ ارسال پیام صوتی با استفاده از اپراتور صوتی آوانک یکی از این گونههاست. ممکن است شما ایمیل دریافتی خود را باز نکنید یا نوتیفیکیشنی که برایتان میآید را رد کنید، اما تلفنتان که زنگ میخورد قطعا پاسخگو خواهید بود. دقیقا همین عامل مهمترین تفاوت این نوع تبلیغات با دیگر شکلهای تبلیغات است.
تولید لید از طریق بازاریابی ایمیلی
ارسال پیام تبلیغاتی یا ایمیلهای تبلیغاتی هم نوع دیگری از روشهای جذب لید است؛ شما با توجه به طیف مخاطبانی که دارید میتوانید انتخاب کنید که ایمیل مناسبتر است یا ارسال پیامک. نکته مهم در هر دو روش استفاده از اطلاعاتی است که توسط گزارش پس از ارسال به دست میآید. از طریق ارسال به بلک لیست هم میتوانید پیام خود را به دست تعداد افراد بیشتری برسانید.
تولید لید از طریق بازاریابی شبکههای اجتماعی
شبکههای اجتماعی مختلف از قبیل اینستاگرام، توییتر، لینکدین و دیگر شبکههای اجتماعی بسیار پر کاربرد هستند و تعداد زیادی از افراد با پرسونای مختلف در این بسترها حضور دارند؛ پس بهترین فرصت برای این است که لیدهای مختلف را جذب کنید و آنها را از مشتری بالقوه تبدیل به مشتری بالفعل کنید.
تولید لید از طریق بازاریابی محتوا
تولید محتوای سودمند و رایگان از مفیدترین کارهایی است که میتوانید در راستای جذب لید انجام دهید. اگر مخاطب از طریق محتوای شما به پاسخ سوالاتش برسد یا به محتوای مفیدی دست پیدا کند، احتمالا کال تو اکشن شما را هم پاسخ خواهد داد و ردپایی از خود به جا میگذارد تا شما در ادامه بتوانید از آن رد پا، یک مشتری وفادار بسازید!
