وقتی صحبت از بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ (Neuromarketing) باشد به این معنا است که داریم موضوعی میان رشتهای را بررسی میکنیم و علوم شناختی، مغز و اعصاب و مارکتینگ را با یکدیگر به نوعی تلفیق میکنیم. حالا برویم سر اصل مطلب و اینکه بازاریابی عصبی چیست؟ بازاریابی عصبی، استفاده از علوم اعصاب و علوم شناختی در مارکتنیگ است. استفاده از این علوم میتواند در تشخیص عواملی مثل سلیقه مشتری، انگیزاننده آن، نیازها و ترجیحات او به بازاریابان کمک کند.
بازاریابی عصبی، مفهومی جدید و نو محسوب میشود؛ درست است که در گذشته هم سلیقه، ترجیحات و انگیزاننده مشتری روی انتخاب و تصمیم او تاثیر داشته است. اما اینکه بازاریابان تاثیر آن را بدانند و با آزمون و خطا سعی در افزایش و کاهش تاثیرگذاری بعضی عوامل داشته باشند، این روزها با آگاهی و توجه بیشتری نسبت به گذشته مورد پردازش و بررسی قرار میگیرند.
تاریخچه بازاریابی عصبی
مفهوم نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی اولین بار توسط روانشناسان دانشگاه هاروارد در سال ۱۹۹۰ مطرح شد؛ در واقع این مفهوم به کمک تکنیک شبیهسازی دو پزشک آمریکایی و بریتانیایی به نامهای پل التربر و پیتر مانسفیلد بررسی شد. در سال ۲۰۰۲ هم بعضی از شرکتهای آمریکایی مثل برایت هاوس و سیلزبرین جزء اولین شرکتهایی بودند که خدمات بازاریابی عصبی و خدمات مشاورهای استفاده از تکنولوژی و دانش در علوم عصب شناختی را ارائه دادند.
کاربرد بازاریابی عصبی
نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی برای کسب و کارهای مختلف کاربردهای بسیار و متنوعی دارد؛ ممکن است بعضی کسب و کارها در جهت افزایش فروش از این نوع بازاریابی استفاده کنند و برخی کسب و کارهای دیگر در جهت حفظ و نگهداشت مشتریان قدیمی از آن استفاده کنند. در ادامه برخی از کاربردهای بازاریابی عصبی را برخواهیم شمرد.
- استفاده از نتایج در تحقیقات بازار
- استفاده از نتایج در طراحی محصول و بستهبندی
- استفاده از نتایج در شیوه قیمتگذاری و تخفیفها (استراتژی تخفیف برای فروش بیشتر)
- استفاده از نتایج در نوع تم و چیدمان فروشگاه یا سایت
- استفاده از نتایج در ارائه خدمات به مشتری
- استفاده از نتایج در تبلیغات
انواع مدل سازی های بازاریابی عصبی
مدلسازی در بازاریابی عصبی شش مدل تعیین کننده دارد که در ادامه آنها را نام خواهیم برد و هر یک را به اختصار توضیح خواهیم داد.
خود محوری
طراحان میگویند افراد هیچ وقت به صورت ناخودآگاه سمت کالا یا خدمات خاصی نمیروند؛ بلکه آنها زمانی تصمیم به خرید و تهیه محصولی میکنند که برایشان سودی داشته باشد.
تضاد پذیری
این مدل میگوید که مشتریان وقتی تضادهای مختلف را در ویژگی های محصولاتی که خریداری میکنند، پیدا کنند تمایل به خرید آن دارند و هر چه این تضادها بیشتر باشد، راحتتر میتوانند نسبت به خرید آن محصول اقدام کنند.
ملموس بودن
در این مدل بازاریابی هرچه دادهها و توضیحات درباره محصول و ویژگیهایش، ملموستر، سادهتر و قابل فهمتر باشد، تاثیر مثبتی در تصمیم به خرید مشتری دارد.
داشتن داستان
اینکه داستان خود را چطور تعریف کنید و چه شروع و پایانی برای آن در نظر بگیرید، در فروش شما و تاثیری که روی ذهن مخاطب دارید، تاثیر مهمی دارد.
جلوههای بصری مناسب
استفاده از جذابیتهای بصری میتواند در تعریف داستان شما و ذهنیت مشتریان نسبت به شما تاثیرگذار باشد.
تحریک احساسات و هیجانات
تصمیمگیریهای آنی و در لحظه تا اندازه زیادی میتواند مشتریان شما را به خرید محصول شما ترغیب کند؛ از طریق این مدل در بازاریابی عصبی، میتوانید تا اندازه زیادی افراد را برای خرید آماده کنید.
تکنیکهای بازاریابی عصبی
تکینیکهای مختلفی برای بازاریابی عصبی وجود دارد که هر یک به نوعی میتواند روی انتخاب مشتری تاثیر داشته باشد و به نوعی مشتری بالقوه را هیجان زده کند. در ادامه به مهمترینِ آنها اشاره خواهیم کرد.
تاثیر رنگ، بو و صدا
از حواس پنجگانه در جلب توجه مخاطب خود غافل نشوید؛ حواسی مثل بو در خرید خوراکیها بسیار تاثیرگذارند و رنگها در طراحی بستهبندی اهمیت زیادی دارد که میتواند وجه تمایز یک محصول معمولی و خلاقانه باشد.
پاداش و تنبیه
ایجاد تجربهای لذتبخش برای مشتریان موجب جذب بیشتر آنها خواهد شد. طراحان حتی در بازیهای کامپیوتری هم از این روش برای ایجاد لذت استفاده میکنند.
انتخاب قیمت مناسب
چگونگی قیمتگذاری از مهمترین تکنیکهای بازاریابی عصبی است؛ حتما شما هم با دیدن یک رقم غیر رند، هیجان زده شده و اقدام به خرید کردهاید. این دقیقا همان چیزی است که تحت عنوان بازاریابی عصبی از آن یاد میکنیم.
استفاده از پکیجهای موثر
استفاده از پکیجهای سودمند و زیبا حس بسیار خوبی در مخاطب ایجاد میکند؛ اینکه پکیجی زیبا و کارآمد بسازید که مشتری حس کند صرفه اقتصادی برایش دارد، قطعا نتیجه خوبی به همراه خواهد داشت.
گریز از زیان
افراد همانقدر که به سود کردن علاقهمند هستند، از ضرر کردن هم گریزان هستند؛ به همین دلیل استفاده از استراتژی “زودتر بخرید تا تمام نشده است” همیشه جوابگو است.
انتقال احساسات
سعی کنید احساسات مختلفی را در قالب کلمات، تصاویر یا رنگها به مخاطب منتقل کنید تا حسی که میخواهید را در او نشانه بگیرید و تاثیری که میخواهید را بگذارید.
تاثیر بازاریابی عصبی در فروش
بازاریابی عصبی که این روزها بسیار مورد توجه قرار گرفته است، تاثیرات مختلفی در فروش کسب و کار دارد که برخی از تاثیرات آن را در ادامه بررسی کردهایم.
شناخت بهتر نکات مثبت و منفی محصول
با استفاده از تجزیه و تحلیل دادههای عصبی، کسب و کارها میتوانند نقاط ضعف و قوت محصولات خود را شناسایی کنند و به کمک آن محصول خود را به مرور بهبود ببخشند.
فهم بهتر از رفتار مشتریان در تصمیمگیری
تحقیقات در حوزه علوم اعصاب نشان میدهد مشتریان در فرآیند تصمیمگیری خود تحت تأثیر عوامل زیادی قرار میگیرند که اغلب به صورت ناخودآگاه اتفاق میافتد. بازاریابی عصبی میتواند به شرکتها کمک کند تا این عوامل را شناسایی کنند و در استراتژیهای بازاریابی خود بهرهبرداری کنند.
افزایش تأثیرگذاری تبلیغات
به کمک بازاریابی عصبی و نتایج آن، میتوان تبلیغات را به گونهای طراحی کرد که به طور موثرتری بر روی مخاطبان تأثیر بگذارد؛ این ممکن است بهبود قابل توجهی در نرخ تبدیل و در نهایت فروش داشته باشد.
تفاوت بازاریابی عصبی با بازاریابی سنتی
بازاریابی عصبی و بازاریابی سنتی دو رویکرد متفاوت در بازاریابی هستند که در روشها و اصولشان تفاوتهای مهمی دارند.
ارائه یک دیدگاه جدید
بازاریابی سنتی بر اساس همان تفکرات قدیمی پیش میرود؛ این در حالی است که بازاریابی عصبی بر اساس جدیدترین روشها و متدها پایهگذاری میشود و طبیعی است که نتیجه بهتری هم به دنبال داشته باشد.
ماندگاری بیشتر
ماندگاری محصول و برند در ذهن مخاطب عمر بسیار کوتاهی دارد؛ مگر اینکه شما از روشهای تیزهوشانهای برای برندسازی و بازاریابی استفاده کنید. استفاده از بازاریابی عصبی ماندگاری محصول را در ذهن مخاطب بیشتر میکند چون تاثیرگذاری آن بیشتر است.
کنترل بیشتر
با استفاده از بازاریابی عصبی، شما کنترل بیشتری روی تصمیمات و انتخابهای مشتری دارید؛ شما با تاثیرگذاری روی ذهن و روان مشتری، او را به سمتی هدایت میکنید که میخواهید. در نتیجه احتمال نتیجه دادن آن بیشتر است.
