قیف فروش یا فانل فروش چیست؟

احتمال دارد در ابتدای شروع کسب‌وکارتان، بازاریابی شما شکل کلی‌تری داشته باشد؛ یعنی افراد خاصی را زیر نظر نگرفته باشید و همه افراد را به یک صورت هدف قرار دهید. اما به مرور زمان باید بازاریابی خود را حرفه‌ای تر کنید و عده خاصی از افراد را زیر نظر بگیرید. به این منظور، باید مشتریان خود را طبقه‌بندی کنید و بر همان اساس تبلیغات و بازاریابی خود را پیش ببرید.

قیف بازاریابی چیست؟

قیف بازاریابی را به اسم‌های مختلف می‌شناسیم: قیف فروش یا فانل فروش هم تعدادی از این نام‌هاست. اگر مسیری که مشتری از ابتدا برای خرید محصول یا خدمات شما طی می‌کند را یک سفر بدانیم (Customer journey)  قیف بازاریابی (Marketing Funnel) به تمام مراحلی گفته می‌شود که مشتری در طول این سفر طی می‌کند. در واقع فانل فروش به مسیری گفته می‌شود که یک مشتری راغب طی می‌کند تا به مشتری واقعی شما تبدیل شود.

مراحل قیف فروش در بازاریابی دیجیتال

قیف فروش در بازاریابی دیجیتال به شکل‌های مختلفی ارائه می‌شود که بعضی از آن‌ها مراحل بیشتر یا کمتری دارند؛ مثلا برخی از این نمونه‌ها، مراحلی را هم برای بعد از تبدیل شدن مخاطب به مشتری در نظر دارد. اما به طور کلی فانل فروش چهار مرحله اساسی دارد:

آگاهی  (Awareness)

تمایل یا ابراز علاقه  (Interest)

اشتیاق  (Desire)

اقدام (Action)

مرحله آگاهی در قیف دیجیتال مارکتینگ

این مرحله از قیف بازاریابی با نام آگاهی از برند یا برندسازی هم معرفی می‌شود؛ در واقع بالاترین نقطه و دهانه قیف همین مرحله است. جایی که تعداد افراد زیادی وارد قیف می‌شوند و شما باید به آن‌ها بگویید که محصول یا خدمات‌تان چه مشکلی از آن‌ها را حل می‌کند یا چه نیازی را برطرف می‌کند.

در مرحله آگاهی شما باید سعی کنید تعداد لید یا سرنخ‌ها را زیاد کنید؛ چطور؟ با اجرای کمپین تبلیغاتی، فعالیت در شبکه‌های اجتماعی یا تولید محتوای موردنیاز کاربران. در رابطه با این مرحله دو نظریه مختلف وجود دارد: عده‌ای معتقدند کیفیت سرنخ‌ها مهم است و عده‌ای می‌گویند چیزی که اهمیت دارد، کمیت سرنخ‌هاست. کمیت یعنی اینکه هرچه تعداد سرنخ‌ها بیشتر باشد، مشتری نهایی هم بیشتر خواهد بود. اما کیفیت یعنی اینکه تعداد لیدها مهم نیست؛ بلکه کیفیت آن‌ها و مرتبط بودن آن‌ها به حوزه کاری شما مهم است.

در مرحله آگاهی، شما می‌توانید با تهیه یک پنل تبلیغاتی برندسازی خود را انجام دهید و خود را به مخاطبان بشناسانید. با استفاده از ارسال پیامک از نقشه یا ارسال پیام صوتی منطقه‌ای می‌توانید تمرکز خود را روی مخاطبانی بگذارید که از نظر جغرافیایی نزدیک به شما هستند.

مرحله علاقه در قیف دیجیتال مارکتینگ

در این مرحله از فانل فروش، مشتری آشنایی ابتدایی را با برند ما پیدا کرده است و برای پیدا کردن وجه اشتراکی با ما تلاش می‌کند؛ به عبارت دیگر مشتری به دنبال این است که با استفاده از برند، محصول یا خدمات ما نیازی از خود را برطرف کند.

شما در این مرحله باید سعی کنید اطلاعات کافی و لازم را در بسترهای مختلف قرار دهید تا مشتری که به دنبال آشنایی بیشتر با شماست، بتواند از آن استفاده کند. قرار دادن اطلاعات و دیتای کافی در شبکه‌های اجتماعی مختلف یا محتواهای سایت‌تان می‌تواند از جمله این اطلاعات مورد نیاز کاربر باشد.

مرحله توجه در قیف دیجیتال مارکتینگ

در این مرحله مشتری تقریبا جذب شده‌است و دقیقا می‌داند که محصول یا خدمات ما چه مشکلی از او را حل می‌کند. می‌توان گفت در این مرحله کاربر، به نوعی مشتری دانسته می‌شود چرا که توجه، مرحله پیش از خرید محسوب می‌شود.

مرحله تبدیل به مشتری در قیف دیجیتال مارکتینگ

تمام تلاش‌های ما در مراحل مختلف قیف بازاریابی در این بخش نتیجه خواهد داد؛ برای بسیاری از کسب‌وکارها فقط خرید یا ارائه خدمات نیست که در این مرحله نهایی انجام می‌پذیرد. ممکن است برای برخی کسب‌وکارها، دانلود اپلیکیشن یا ثبت‌نام در سایت هم حکم همین مرحله پایانی در فانل فروش را داشته باشد.

قیف فروش در بازاریابی با همین مراحل کامل می‌شود؛ اما بعضی منابع معتقدند سفر مشتری بعد این مراحل هم ادامه می‌یابد و ارتباط ما با مشتریان بالفعل همچنان باید ادامه پیدا کند. وفاداری (LOYALTY) و وکیل مدافع (ADVOCACY) دو مرحله بعدی فانل فروش هستند که بعضی منابع آن را به رسمیت می‌شناسد.

وفاداری (LOYALTY): این مرحله یکی از مهم‌ترین مراحل قیف دیجیتال مارکتینگ است؛ شما بعد از خرید مشتری را رها نمی‌کنید. بلکه در تلاش هستید که مشتری را به یک مشتری دائمی و وفادار تبدیل کنید. ارائه خدمات یا محصول باکیفیت، ارائه پشتیبانی باکیفیت و برقراری ارتباط خوب با مشتری می‌تواند باعث تبدیل مشتری گذری شما به مشتری وفادار شود.

نکات تاثیرگذار دیگری هم می‌تواند در این مرحله دخیل باشد؛ ارائه پیشنهادهای جدید یا کد تخفیف‌های ترغیب‌کننده هم می‌تواند شما را در این مرحله به هدف‌تان برساند.

وکیل مدافع (ADVOCACY): این مرحله گام نهایی و ارزشمندترین گام در قیف بازاریابی است؛ جایی که مشتری از یک مشتری وفادار فراتر رفته است و در جایگاه یک وکیل مدافع از برند شما دفاع می‌کند. اینجاست که ممکن است خود مشتری با استفاده از بازاریابی دهان به دهان، برای شما مشتریان جدید جذب کند. در نتیجه رساندن یک مشتری به این مرحله، بسیار مهم است و احتمالا زمان‌بر هم خواهد بود.

در تمام این مراحل ساختن تجربه‌ای خوب برای مخاطب بسیار تاثیرگذار است و می‌تواند باعث ماندگاری برند شما در ذهن او شود. اینکه به روشی متفاوت از همیشه مثل تماس صوتی، نکته‌ای را با مخاطب به اشتراک بگذارید می‌تواند برگ برنده شما باشد.